Tarifer un forfait prépayé sans y perdre
Un forfait de dix visites est le moyen le plus fiable pour un petit commerce d'être payé avant de travailler. C'est aussi l'endroit le plus facile où céder plus de marge que prévu, parce que la remise se cache dans un chiffre rond.
Calculez ce que vous remisez réellement
« Dix cafés pour le prix de neuf », c'est 10 % de remise. « Dix pour 28 € au lieu de 32 € », c'est 12,5 %. Les chiffres ronds cachent de vraies différences : calculez le pourcentage avant de figer le prix.
Le bon cadrage : vous achetez de la certitude et de la trésorerie, et la remise est ce que vous payez pour cela. Dix à quinze pour cent est la fourchette que la plupart des commerces indépendants peuvent porter. Au-delà de vingt, vous financez généralement une remise pour des gens qui seraient venus de toute façon.
L'exception, c'est un client réellement nouveau. Un forfait qui transforme un primo-visiteur en dix visites garanties mérite une remise plus forte qu'un forfait vendu à un habitué quotidien : vous achetez une relation au lieu de préfinancer celle que vous avez déjà.
Calibrez le forfait sur l'habitude, pas sur la facture
Les gros forfaits rapportent plus de trésorerie aujourd'hui et de moins bons résultats ensuite. Un forfait de vingt visites vendu à quelqu'un qui vient tous les quinze jours met dix mois à s'épuiser, et un forfait inachevé, c'est un client avec un grief.
Visez quelque chose que le client terminera en environ trois mois. Pour un café quotidien cela peut être vingt ; pour un soin mensuel, cinq suffisent largement.
Rappelez-vous que cet argent n'est pas encore le vôtre
La trésorerie d'un forfait prépayé est une dette tant que les visites ne sont pas délivrées. La dépenser comme du chiffre d'affaires, c'est ainsi qu'un bon mois devient un mauvais trimestre : vous avez déjà été payé pour un travail qu'il reste à fournir, à vos frais, dans un futur où vos prix auront peut-être augmenté.
Suivez les soldes en cours pour ce qu'ils sont : des prestations que vous devez. Wivly en affiche le total sur la page d'analytique précisément pour cela. Si ce chiffre grandit plus vite que vous ne délivrez, vous empruntez à votre futur vous-même.
Vérifiez aussi les règles là où vous exercez. Les soldes prépayés au-delà de certains seuils sont réglementés dans plusieurs juridictions, et les dates d'expiration sur du crédit prépayé y sont souvent restreintes ou interdites.
Ne le cumulez pas avec la carte de fidélité
Un client sur un forfait prépayé remisé qui gagne aussi des tampons vers un produit offert reçoit la remise deux fois. En général ce n'est pas voulu, et cela transforme un forfait à 12 % en forfait à 20 %.
Décidez dans quel programme se trouve un client prépayé, et dites-le sur la carte. La plupart des commerces s'en sortent mieux en réservant le prépayé au client engagé et sensible au prix, et la carte à tampons à tous les autres.